課題

― 新規顧客開拓を進めるための人員が不足していた

新規顧客開拓にあたり、営業担当者によって進捗がまばらになっていた。CRM上に未反映の顧客情報も多くあり、更新が進んでいなかった。

― 十分なアプローチが行われておらず、決裁者へのコンタクトに至っていなかった

営業担当者が各自でアポイント獲得を実施していたが、日中に時間を確保することが難しく、決裁者に一度も接触できないままリストが放置されてしまうことや、作成したリストが活用されていないケースも多くあった。

実施内容

― 架電リストを業種別・エリア別に分け架電を実施

ターゲットとする企業をエリアや業種によってセグメントし、各リストで一斉に架電を実施。エリア・業種ごとに見られる傾向の分析のほか、決裁者と接触しやすい時間帯の情報や商用車の利用状況・導入状況などの有益な情報まで収集。反応の良い見込み顧客には、営業担当による再連絡やアポイント獲得などの柔軟な対応を行い、成約につなげた。

― アポイント獲得と同時に、検討状況もデータベース化

各リストの架電状況や各ステータスを日々データベース上に更新したことで、アプローチする対象が可視化され営業担当の成約率も大幅に改善。また、業種別やエリア別に見られる傾向などの分析・展開を行った。

成果

― リストが常に最新の状態なので、コンタクト率・アポイント率が大幅に改善

ヒアリングした有益情報をデータベースに更新。それまで社名・事業内容・従業員規模程度の情報のみだった平面的なリスト内容が一気に立体化され、対リスト平均約60～70％のコンタクトに成功。

― ヒアリングした情報やアポイントに至らなかった理由も分析し、次の戦略へつなげる

今後の戦略立案に必要な情報も収集し、顧客維持・優良顧客化につなげることにも大きく貢献。

お客様の声

私たちの期待よりも大きな収穫ができました。アポイント獲得だけでなくマーケティング・顧客化においてもとても有益でした。今後も営業支援だけではなくマーケティングも加えたサービスで、ご協力いただきたいです。